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Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto
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Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto
Libri
Tutti i formati ed edizioni
La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell'essere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di no. Per questo i venditori tendono a prendere le obiezioni dei potenziali clienti come l'anticamera del rifiuto e si affannano per cercare di eluderle, stroncarle o contrastarle, mandando quasi sempre in fumo una possibile vendita. Ma le obiezioni non sono il nemico: possono anzi rivelarsi un potente alleato. Questo libro, partendo dalle più recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, un'approfondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l'aiuto di numerosi esempi pratici. Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori "a prova di rifiuto", capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l'affare. Prefazione di Mark Hunter.
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Autore:
Editore:
Collana:
Anno edizione:
2019
In commercio dal:
20 febbraio 2019
Tipo:
Libro tecnico professionale
Pagine:
222 p., Brossura
EAN:
9788885493414
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Michele
26 ottobre 2019
Una delusione sotto tutti i punti di vista. Nessuna guida, solo un insieme di consigli messi insieme senza alcun criterio ma andiamo per gradi. All'inizio viene delineato lo scopo: offrire al lettore un metodo pratico per gestire le obiezioni nella fase di apertura e nelle fasi avanzate di trattativa. I contenuti sembravano interessanti ma tutto si riduce a un'accozzaglia di dialoghi a effetto ed esempi poco pratici che sembrano voler dare ragione di quanto affermato ma senza dimostrare nulla sul lato pratico. Un vero peccato, perché sembra che l'autore abbia una certa esperienza in materia, ma la metodologia con cui il libro sviscera i contenuti principali è piuttosto approssimativa e vacua. Al lettore viene progressivamente a mancare la voglia di dedicarsi attivamente perché senza una guida efficace, il tutto rischia di essere minato da una confusione intrinseca che indebolisce l'interesse e ne appesantisce la lettura.
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beatrice
25 settembre 2019
A nessuno di noi in generale piace sentirsi dire "no" o in generale rifiutati in ogni ambito, sia personale che eventualmente lavorativo; molte vole il tipo di approccio, il linguaggio verbale e quello del corpo possono fare molta differenza nella buona riuscita di una "trattativa". Il testo affronta in maniera molto esauriente la tematica della gestione delle obiezioni, come evitarle ma soprattutto come gestirle e ribaltare a proprio favore situazioni che potrebbero sembrare non avere via di uscita. Il testo scorre molto velocemente e la lettura risulta chiara e gradevole con tutta una serie di grafici e schemi che aiutano a fissare bene i concetti esposti.
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